Primeros pasos para la búsqueda de inversores en una startup

Antes de poner en marcha un proceso de inversión externa es importante considerar:

Do not buy new what you can buy used.
Do not buy used what you can lease.
Do not lease what you can borrow.
Do not borrow what you can barter.
Do not barter what you can beg.
Do not beg what you can scavenge.
Do not scavenge what you can get for free.
Do not take for free what someone will pay you for.
Do not take payment for something people will bid for.

(10 Principles of Entrepreneurial Creation, by S. Venkataraman)

A continuación, una pequeña hoja de ruta para conseguir los primeros inversores:

  1. Define la hoja de ruta de tu negocio (go-to-market strategy), que no es otra cosa que una visión de lo que quieres conseguir en el futuro. Faseala. Pon objetivos, identifica qué tiene que suceder y cuándo, qué debes hacer para que ocurra, con qué recursos y cuánto cuesta. Es mucho más importante responder para qué necesitas el dinero, por qué y cuándo, que cuánto necesitas. Y no digas que lo que haces no tiene coste porque lo haces en tu tiempo libre, porque estarás muerto a ojos de un posible inversor.
  2. Retrasa el comienzo del proceso de inversión externa lo más posible, dependiendo de tu modelo de negocio y punto de partida. Esto no es porque “te diluyas” (que también), sino porque es demasiado difícil evaluar si eres invertible hasta que no tengas tu modelo de negocio suficientemente validado (hipótesis de valor respecto del cliente, problema y solución contrastadas con experimentos suficientemente significativos) y métricas que muestren suficiente tracción (compromiso por parte de los clientes, que no necesariamente monetización). No preguntes qué significa suficiente o suficientemente porque no existe una respuesta única.
  3. Plantéate opciones para reducir el coste y autofinanciarte (bootstrap), pero no pienses en pequeño. Analiza la posibilidad de comenzar con un modelo de negocio de servicio. Los negocios necesitan una “energía de activación”. Si el tuyo requiere 500Keur para despegar, con 100Keur no conseguirás el 20% de tus objetivos, sino perder los 100Keur.
  4. No pretendas conseguir que alguien invierta en tu proyecto si tú y tus cofundadores no lo habéis hecho de manera suficientemente significativa. Y aquí vuelve a aplicar lo de que suficientemente no tiene una definición única. Por tanto, no se trata de FFF, sino de FFFF (Founders, Friends, Family, Fools).
  5. Identifica posibles fuentes de financiación de manera imaginativa pero realista y coherente. Si necesitas inversión externa, no busques sólo el dinero (dumb money), sino un buen compañero de viaje que te aporte lo que tú mismo no puedes conseguir por tus medios más allá del propio dinero (smart money).
  6. Entra en el circuito; ve a eventos, escucha “pitchear” a otros proyectos, acércate a gente con experiencia que te pueda señalar y abrir puertas.
  7. Ordena “tu casa”. Prepara materiales suficientemente significativos para contar tu proyecto, objetivos y estado. Define claramente qué pides y qué das a cambio. No seas naíf, ni te pases de listo. No digas que tu ventaja competitiva es ser el primero en llegar al mercado, o que tus previsiones son conservadoras, porque no te tomarán en serio.
  8. Muestra métricas relevantes. Si tu proyecto todavía está en fase de validación del modelo de negocio o de mostrar tracción, no hagas previsiones de flujos de caja a cinco años, ni tan siquiera a dos años, porque no son creíbles. Identifica claramente tu burn-rate; cuánto dinero gastas al mes y en qué. Y cuál es tu tasa de crecimiento y coste de adquisición de clientes.
  9. Tu “primera ronda”, después del FFFF, probablemente es la que te ayudará a terminar de validar tu modelo de negocio. Y lo razonable es que busques un Business Angel (o varios) que, preferiblemente, será alguien con experiencia previa en tu negocio y/o sector. La cantidad que puedes conseguir inicialmente depende de muchísimos factores, pero podríamos decir que es la justita; 50Keur? 100 o 200Keur (máximo)? Eres una opción demasiado arriesgada para un banco (lo que significa mucho coste para ti si lo consigues). Y vivir de subvenciones condiciona y atonta.
  10. Los inversores buscan un equipo con talento (y/o que es capaz de captarlo) y empuje suficiente. Se dice que debe estar compuesto del que pone la idea, la visión y el negocio (hustler), el que la hace digerible por parte de los clientes (hipster) y el que hace que sea posible técnicamente (hacker; no necesariamente de software); el equipo HHH perfecto. También buscan una oportunidad de mercado (actual y futura; la famosa escalabilidad) y una tecnología con pocos riesgos. La clave no es la idea, sino su ejecución.
  11. “Levanta” suficiente dinero como para no tener que volver a preocuparte por ello hasta pasar a la siguiente fase. Conseguir inversores es un trabajo en si mismo y consume mucha energía. Mientras estás buscando inversión, no estás trabajando en crear valor para el cliente y en validar tu modelo de negocio, que es el objetivo real de lo que estás haciendo.
  12. A la hora de buscar socios, cofundadores, business angels o quien sea que entre en el capital social de tu iniciativa, elige bien porque te van a acompañar un largo tiempo durante los buenos y malos momentos. Y eso cómo se hace? La respuesta es otra pregunta: Tienes o has tenido pareja? Pues igual. Cuida el proceso de selección, el tipo de acuerdo que estableces (condiciones) y el pacto de socios (derechos, deberes y reglas).

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